Técnicas de venda para corretores

Os gatilhos mentais, ou técnicas de persuasão, podem fazer a diferença durante uma venda ou até mesmo para ganhar a confiança dos clientes!

É importante ressaltar que esses “gatilhos” não são uma forma de influenciar o cliente, mas sim uma maneira melhor de conduzi-lo por todas as etapas da compra de um imóvel.

Saiba também que as pessoas podem reagir de formas diferentes as técnicas apresentadas e, por isso, é necessário conhecer o cliente e seus desejos para melhor aplicar seu conhecimento como corretor.

A seguir você conhecerá algumas dicas para guiar o cliente no processo de compra e fazer com que ele se sinta mais confiante para finalizar a aquisição!

1. Descubra as dores do seu cliente

Conhecer as necessidades e os problemas que afligem o seu cliente é essencial para encontrar o imóvel ideal para ele.

Busque as informações que respondam as perguntas: por que ele está procurando um imóvel? O que ele não gosta no imóvel atual? E o que ele deseja ter no novo imóvel?

É preciso focar em apresentar soluções para essas dores do cliente.

2. Desenvolva uma relação

Ter uma boa relação com o cliente é essencial! O cliente precisa sentir que ele é o único que você está atendendo naquele momento, mesmo que isso não seja verdade.

Essa aproximação simpática e educada fará com que ele desenvolva um tipo de afeição por você, o que ajudará na hora de conhecer melhor suas necessidades e também na hora da compra.

3. Recomendação

Um profissional bem recomendado tem mais chances de fechar novos clientes!

O que não falta em todos os mercados da sociedade são pessoas com experiências ruins no momento de realizar alguma compra.

Por isso, os clientes estão sempre em busca de profissionais e empresas que tenham boas recomendações, seja de amigos pessoais ou de publicações em redes sociais. 

Esses depoimentos positivos são como uma prova do seu profissionalismo e do bom trabalho que realiza.

4. Conhecimento

Demonstrar autoridade em sua área de atuação é excelente, mas ninguém espera que você saiba de tudo também.

Quando for apresentar um imóvel, estude sobre o prédio e sobre a localização. Demonstra conhecimento sobre aquele espaço para os clientes. 

Entretanto, quando o assunto for mais amplo, você também pode usar um especialista ou uma instituição de renome para embasar sua fala.

Todos nós damos valor as declarações de pessoas ou entidades que tenham peso no mercado. 

5. Urgência

Na venda de varejo é comum utilizar frases como “é o último do estoque” ou “é um produto que esgota muito rápido”.

Isso porque frases como estas são um gatilho desperta o senso de urgência no cliente, acelerando a decisão de compra dele.

O truque está em saber adaptar esse gatilho para o nosso negócio. Entenda que a decisão de compra de um imóvel é muito mais complexa que a compra de uma peça de roupa, por exemplo, por isso você precisa ter mais paciência e compreender as reais necessidades do seu cliente.

Mas tenha muito cuidado! Se o cliente descobrir que não é verdade, você perderá sua credibilidade com ele.

Mais importante que os gatilhos

Essas técnicas nem sempre vão funcionar e tudo bem, isso é totalmente normal.

As pessoas tendem a reagir de formas diferentes as situações e uma forma de lidar com todos os compradores é trabalhar bem duas etapas importantes do processo de compra: o sonho do cliente e a primeira impressão.

Adquirir a casa própria é um sonho para milhares de pessoas ao redor do mundo. Conhecer os desejos do seu cliente e saber trabalhar com eles é essencial para qualquer atendimento. Mostre imóveis que ressaltam esses sonhos.

A frase “a primeira impressão é a que fica” é verdadeira. Nós ficamos marcados pela primeira impressão que temos dos profissionais que nos atendem e também durante as visitações.

É importante que você garanta que os imóveis estejam em boas condições para as visitas, pois isso ajuda os compradores a se conectarem com o ambiente e acelera a decisão da compra.

Não estou dizendo que é impossível mudar a opinião do cliente, mas é um processo mais difícil e desgastante.